Cotecno es una empresa importadora y proveedora de equipos de laboratorio especializada en servicio técnico y equipos de última generación respaldados por las normas ASTM y NCH para brindar soluciones y educación a sus clientes. Es una empresa chilena con más de 15 años en el mercado que presta servicios en todo el país, desde Arica hasta Punta Arenas.
Si bien la mayoría de las ventas provienen del sitio web, ya que tienen muchos productos disponibles (más de quince mil), a menudo el proceso consiste en tener un enfoque común por su parte para ayudar a educar a los clientes sobre lo que realmente necesitan y, al mismo tiempo, brindarles un servicio técnico especializado.
Como muchos de sus clientes no están completamente seguros de qué productos les ayudarían a satisfacer sus necesidades, Cotecno buscaba una herramienta que les ayudara a recopilar datos para determinar temas comunes o vistas de productos a fin de segmentar mejor a sus clientes potenciales y ofrecer un contacto más personalizado en lo que respecta a las ventas.
El segundo desafío es que necesitaban un producto que pudiera ayudar a automatizar el proceso de ventas. Muchos de sus clientes tardan unas semanas en obtener un presupuesto y, a menudo, los clientes que estaban dispuestos a comprar no eran atendidos por perder tiempo o por tener demasiados clientes en el proceso de compra.
Con Monday.com, crearon muchas automatizaciones, pero aun así los clientes no podían enviar los precios y todas las solicitudes llegaban en forma de cotizaciones diferentes. No había ningún historial de la cotización, lo que se convirtió en algo demasiado abrumador al no disponer de datos históricos de los clientes. Los equipos de ventas también tendrían que comprobar manualmente en Google Analytics si un cliente potencial estaba visitando el sitio web y si las visitas a los productos no estaban disponibles para ser rastreadas.
La capacidad de segmentar a los clientes potenciales en unos pocos grupos diferentes ha hecho que el proceso de ventas sea mucho más eficaz, fácil y directo para los equipos de ventas. Dar prioridad a los clientes que están listos para comprar y conectar con ellos desde el principio les ahorra mucho dinero y tiempo. Al mismo tiempo, pueden ayudar a otros clientes que podrían necesitar un presupuesto más adelante y ayudarlos en sus etapas específicas, guiándolos a lo largo del proceso hasta que estén listos para comprar u obtener un presupuesto.
Para Cotecno, la ayuda con un CRM y una automatización de ventas automatizados ha supuesto el mayor punto de inflexión. Cada uno de estos pasos del proceso puede automatizarse y, para no perder ventas potenciales, centrándose en perder tiempo con artículos que podrían estar agotados y en ponerse en contacto con estos clientes potenciales para ofrecerles cotizaciones adicionales cuando lleguen las existencias.
Con User.com, han podido condensar todos los datos en los cronogramas de los clientes y realizar un seguimiento de todo el historial de comunicaciones con el IMAP integrado, lo que les ayuda a tener cotizaciones consistentes y a empezar de cero cada vez que las dejaban anteriormente. Esto, combinado con el seguimiento de los visitantes para ver qué otros productos ve el cliente, ha ayudado al equipo de ventas a saber exactamente qué es lo que busca el cliente.
David ha establecido muchos procesos de automatización diferentes que quería automatizar para que su equipo de ventas mejorara sus flujos de trabajo y descubrió que funcionan bastante bien. Con la integración de Google Tag Manager en su sitio web, pueden incluir estos eventos críticos en los cronogramas de los clientes cuando los clientes consultan el sitio o los productos.
User.com ayuda a resolver las cotizaciones y seguimientos por correo electrónico con 1000 citas diferentes al mes. Disponer de una secuencia de seguimiento de los correos electrónicos ayuda a Cotecno a personalizarlos, lo que permite a su equipo automatizar este proceso, de modo que su equipo pueda centrarse en hablar solo con los mejores clientes y en automatizar el resto.
Pueden activar automáticamente una oferta en función de los clics en un correo electrónico que se puede etiquetar para un agente del equipo de ventas, algo que mejora la experiencia del cliente. La experiencia de compra de los clientes se adapta mejor a la marca y tiene más probabilidades de volver a comprar. Además, han establecido que las ofertas se dividan equitativamente entre todo el equipo, lo que les ha ayudado a gestionar el equipo, les ha alentado a ser más eficientes y ha dado a cada uno de los equipos de ventas las mismas probabilidades de convertir las ofertas en clientes.
Tienen las manos ocupadas con las ventas entrantes. No necesitan hacer más trabajo para los clientes salientes o nuevos, aunque en el futuro, una vez que los embudos se hayan optimizado por completo, esperan utilizar la plataforma para realizar más campañas de promoción y automatización del marketing con el fin de captar nuevos clientes.
Su equipo espera seguir utilizando y mejorando su sistema de puntuación de NPS, ya que David ve el potencial y cómo aumentará la eficacia del equipo de ventas, pero con tantos productos, planificarlo puede ser una tarea bastante difícil.
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